O que é preciso para conseguir sempre o melhor acordo possível

O que é preciso para conseguir sempre o melhor acordo possível
“Eu tenho certeza de que conseguiremos encontrar o melhor acordo que qualquer um poderia imaginar”. É com essa frase que o especialista Michael Gibbs costuma iniciar uma negociação. Diferente do que muitos pensam, ele defende que não se deve buscar o meio-termo – o meio-termo é o que resta quando os envolvidos fracassam em encontrar uma solução que seja benéfica para todos.

Para conseguir isso, é necessário pensar (e agir) de modo diferente do tradicional das negociações, em que o objetivo é conseguir o que você quer às custas da outra parte. “É preciso ouvir primeiro”, explica Gibbs, apesar de reconhecer a dificuldade de fazer isso, principalmente em culturas como a brasileira ou norte-americana, em que falar é sinal de inteligência e de poder. Comece perguntando o que o outro quer, de que o outro precisa. “Com isso, depois de algum tempo, ele vai te falar algo que dará base para negociar”, disse, durante uma Master Class promovida pela HSM em são Paulo. “Ouvir é um sinal de força, não de fraqueza, mas isso é difícil porque estamos acostumados”.

Parece difícil encontrar uma solução que agrade todos os lados? Exatamente por causa disso é necessário mudar a forma de pensar. “Conseguir o que você quer significa ajudar outros a conseguirem o que querem. Quanto mais você os ajuda, mais eles irão te ajudar”, diz Gibbs. “Mas maioria dos livros sobre negociação não fala isso, eles falam sobre os termos econômicos, explicam como esmagar o outro lado”. Dessa forma, é possível fazer um acordo entre uma grande empresa e uma pequena. Em uma negociação convencional, a menor provavelmente teria que aceitar os termos propostos pela empresa maior e mais poderosa.

Para conciliar os dois lados em um acordo benéfico para todos, é preciso pensar além do preço. “Se a única diferença entre você e seu concorrente for o preço, você tem uma commodity. Você não pode competir apenas no preço, você tem que competir na qualidade. E toma tempo até que as pessoas entendam isso”, diz. Ele sugere procurar um fornecedor que faça a diferença para a sua empresa e começar uma negociação do zero, pensando em criar um acordo melhor para que ambos ganhem mais.

Outro ponto em que as ideias de Gibbs parecem contrastar com o senso comum: “É melhor negociar com um bom negociador ou com um mau negociador?”, questionou ele a uma plateia de executivos em São Paulo. “Você pode achar que o mau negociador é fraco e por isso seria possível tirar vantagem disso, mas na verdade, uma discussão com um bom negociador é mais produtiva”, conclui ele. Para conseguir isso, Michael Gibbs contou algumas estratégias. Confira:


1. Pense em planos alternativos

Ainda que a proposta de negociação de Gibbs pareça mais suave do que a ideia tradicional, o professor afirma que há uma forma de assegurar o poder dentro de uma mesa de negócios. Segundo ele, esse poder é a disposição de lidar com a questão e aceitar o que acontecerá se vocês não chegarem a um acordo. Mas como conseguir isso? Planejando e considerando sempre planos alternativos ao plano A. Considere todas as circunstâncias possíveis e esboce o plano B, C D...

“Se você sabe qual é o plano B, pode fazer com que o plano B seja quase tão bom quanto o plano A”, comenta ele. E, com isso, você sempre tem o poder de deixar a mesa de negociações caso a discussão não esteja caminhando para um acordo produtivo para você.


2. Mantenha a mente aberta
Para conseguir uma negociação produtiva, é preciso uma mentalidade de crescimento, não uma mentalidade fixa. O problema é que as pessoas chegam a uma mesa de negociação determinadas a não mudar de opinião. Com a mente aberta a mudanças, os negociadores podem trabalhar para encontrar soluções criativas e inovadoras que atendam às necessidades de todos.


3. Enfatize o que o outro lado tem a perder caso não feche o acordo
Há uma barreira psicológica à negociação: as pessoas gastam mais tempo e energia para minimizar as perdas do que maximizar o ganho. “Use isso a seu favor em suas negociações, enfatize o que o outro lado poderá perder”, afirma.


4. Evite dizer não...
... Mas tente fazer com que o outro lado o faça. “Eu sempre evito essa palavra, mas tento fazer com que o outro lado diga não. É assim que você descobre qual é a resistência da outra pessoa."


5. Entenda os motivos por trás da posição do outro
Para conseguir uma boa negociação, é preciso entender o porquê da posição de cada um na mesa. “Discutir sobre o que cada um quer leva a acordos insatisfatórios, é ineficiente, prejudica as relações entre as pessoas e não funciona com mais de dois lados”, comenta Gibbs. “Quando você discute os motivos, a negociação é mais dura com os fatos, mas mais branda com as pessoas”, comenta. Para isso, é preciso diferenciar a pessoa que representa o outro lado do problema que vocês estão tentando enfrentar. O foco, nesse caso, é descobrir de que as pessoas precisam e inventar novas soluções juntos. “Faça a seguinte pergunta: o que vocês poderiam fazer se começassem tudo do zero? Sugira sempre novas ideias e se pergunte ´e se?`”.



*Texto de Daniela Frabasile publicado originalmente na revista Época Negócios e adaptado para este site.

FORMAS DE PAGAMENTO

REDES SOCIAIS